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2009.4.30 中小企業の経営実態と修正経営計画の必要性

米国発の世界同時不況がひしひしと日本の中小企業に押し寄せています。輸出産業の大企業の25%以上の減産、中小部品メーカーの減産、給与カット、失業率の増加、地域の飲食・小売業の売上減少と食物連鎖のように景気減速が起こっています。
4月の経営会議に参加して、3月の実績と4月の予想値を聞いても、前期実績で5%から10%の幅で売上減少の企業が増加しています。地域・業種によって差がありますが、飲食で言えば、高価格業態のお店の落ち込みが前期比売上20%以上減少も珍しくもなく、平均8%程度の売り上げ減少が続いています。原価率30%として、家賃や人件費等の毎月定額的に発生する経費に変動がなければ、8%×70%の5.6%。それが売上総利益と営業利益の減少となるはずです。

日本の中小企業の平均収益力は2%と程度ですから、大方の企業が-3.6の赤字決算となります。政府見通しでも平成21年度、0%の成長率を−3.3%に下方修正しているのです。
経理、資金繰り担当者は営業的努力目標の観点と違い、予定の資金繰りを精度を上げて立てる必要性に迫られていることから考えても、修正経営計画を立てるべきです。売上の下方修正、経常利益の確保を目指すなら、圧縮可能な経費の削減を探るべきです。一番に原価とアルバイトの雑給、経営者報酬、社員の賞与あたりを見直す必要があるのではないでしょうか。
次に、こういう不況期・厳しい経営環境でしかできない、業務の合理化を見直し、長期的にムダ・ムラ・ムリの排除による社員の生産性向上の機会とすべきです。また、資金繰りは、第一に売掛金の徹底回収、在庫の圧縮に努めることです。

2009.4.28 Zスコア判定!!倒産危険度判定します

倒産危険度とは、倒産リスクの大きさをはじきだしものです。

危険度を示す「Zスコア」は米国の経済学者、エドスコアが考案しました。スコアが2.99以上なら安全、1.81〜2.99なら倒産の可能性を否定できない、1.81以下ならかなり危険とされています。 ただし、危険水域にあるからといって、その企業が必ずしも倒産するわけではありません。危険ラインになくても昨今の新興不動産会社のように、短期資金繰りが詰まって倒産の憂き目に会うものもあるので、あくまで「参考」「目安」程度で見るべきかと思います。

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2009.4.23 3月の企業業績

4月の経営会議も各社始まり、3月の経営成績の結果も集まりつつあります。

飲食・ 小売業界では、前年度実績より10%程度落としている企業も少なくありません。堅実な企業では、今後一年程度、世界不況の影響が続くとして、売上計画を8%程度下方修正し、原価率+人件費率+地代家賃で75%以内で留め、経常利益2%確保という形で 損益計画を練り直している企業も出ています。
何もしなければ、原価率30%として、 売上の8%減は、8%×70%の5.6%の経常利益が吹っ飛びます。5.6%の経常利益と言えば、日本の全業種の平均経常利益は2%程度ですから、全部の企業が赤字に転落して しまいます。

地代家賃は大家さんとの交渉ですので、即効性に欠け、原価率は市場もあり、やはり 人件費に手を付ける会社が多いようです。経営者報酬のカットから始まり、社員の賞与、給与とアルバイトの人数の削減が始まっているようです。

不況対策の基本的考え

1.細かい経費の前に大きな経費の見直しが先

2.会社の上位3大経費の削減から

3.原価率
(1)仕入先の相見積もり、見直しを図る(2)各店舗の原価率は一定か、ム ダ・ムラがないか(3)在庫は適正か

4.人件費
(1)経営者報酬は最低限まで引き下げ可能か(2)1人あたりの生産性は 800万円以上か、800万円以下なら何人余剰人員を抱えているのか(3)仕事を見直し、定 形化できるものがないか・・アルバイトや外注化を図る

5.地代家賃・・大家と交渉する・・専門家や弁護士に依頼することも考える

6.売上増加計画の策定
(1)売上分析  客人数(席数×回転率)×客単価×営業日数の分析をする。
(2)対策
客数を上げる・・イベント・ポイント・割引・キャンペーン・単価を下 げる等々
客単価を上げる・・商品に付加価値を付ける 単価の高いものの提供
営業日数を増やす・・固定費の活用につながる

自社の将来、立地等を考慮し、長期の見通しを持って対策を練る必要があります。目先の判断で動くと倒産してしまいます。安易な安売りで大赤字になる等々…。

2009.4.21 保険のムダ 総点検

会社で色々な保険に加入されていると思いますが、今回は賢い保険の入り方について考えてみました。
まずは、経営者が理解できないような保険に加入すべきではないということです。昨年あたり保険の営業が販売していた保険は、外国為替を活用した運用益が出る保険。今回の円高で大変な損失を被った会社も多いのではないでしょうか。為替レートなど素人の私たちが理解できる訳もないし、そんな時間があれば会社経営にもっと時間をさくべきでしょう。

次に保険はシンプルが一番です。特約付き保険は、以下の2点の理由であまりお勧めしません。
1つは、会社の経営が危なくなって、本体の保険を解約したら特約保険も失効することです。
次に、保険は目的別に死亡・医療・退職金用・節税対策等別々に加入する方が断然安いのです。
例をあげると、税理士会の団体生保の場合、死亡掛捨保険であれば、死亡時1,000万円 全額損金で40歳台で、2,110円団体保険があり、医療も1日5,000円 40歳台で1,555円と格安です。

ちなみにこの保険は、税理士の顧問先であっても加入できる制度があるとのこと。顧問税理士に相談されてはいかがでしょうか。
退職金用であれば、福利厚生プランの養老保険がお勧めです。この保険は死亡保険金が遺族へ、満期保険金は会社へとなっており、全員加入を条件に半額損金になるものです。 節税対策には、長期平準定期保険がありますが、中小企業の法人税率が800万円まで18%に平成21年4月以降事業年度開始法人になる状況では、節税対策で保険を活用するメリットは少ないのではないでしょうか。800万円でわずか144万円の納税ですむなら、まず800万円まではきちんと利益を出して納税する方が利口ではないでしょうか。

2009.4.16 「モノの値段」損得勘定

不況の折、”商品”や”サービスの値付け”に苦労されている方も多いでしょう。

スーパーのチラシや不動産のチラシを見てみると、98円、2980万円等の数字が並んでいませんか。

人間は100円、1000円、10,000円などのキリのいい数字を大台として認識しており、これをきると価格以上の割安感を感じて、事実良く売れるそうです。

そういえば、ホンダのハイブリッド車の定価も189万円という微妙な数字だったような気がします。日本の場合は、「8」が最後に来る価格が多いようですが、「9」はシャープかつ”苦しい”に通じ、あまり好かれていないように思えます。
ちなみに米国では圧倒的に「9」です。99ドル、189ドル等が良く使われています。

ところで、日本人は真ん中が好きらしく、お寿司の特上・上、並とあれば、圧倒的に上の注文が多いとのこと。これを逆手に取って、「最も売りたい商品」の値付けを真ん中にすることがよいそうです。

行動心理学によれば、3つの選択肢があれば、無難な真ん中という危機回避作用が働くらしいです。人が何か判断するのは、5秒程度とのこと。とっさの感覚の判断は値付けにも反映しているようです。 値引きも、1,000円のもので定価より300円引き、30%引き、3割引きとあったら圧倒的に300円引きの方が反応がよいそうです。結果はみんな同じですが、消費者が飛びつくのは金額の明示らしい。
そういえば、マンション1,000万円引きというチラシは大きな反響があったそうです。

このように消費者は実際のところ、厳密に計算している訳ではなく、感覚として「安い」というイメージをどうもってもらえるかが大事だと分かります。 また、スーパーで1個398円のお刺身が3つ1,000円で販売されているケースも多いです。この場合、1個398円の刺身を買う人はほとんどおらず、まとめ買いによる割安感で売上を増加させています。 筆者の近くのスーパーでは、土曜日9時から11時まで、100円以上の商品なら20円引きのシールを配布し、お年寄りを中心に大賑わいしています。しかし、これも良く吟味すると、他のスーパーで98円で販売しているものを118円で販売しています。賢い消費者の道は険しいようです。

2009.4.14 儲かる会社やお店は明るい

儲かっている会社やお店は明るいというのか、何かオーラが出ていると思いませんか。

ここで言う”明るい”とは「照明、社員の声や顔、雰囲気、人間関係」等、全てです。

儲かっている会社は言い換えれば繁盛していることです。来客・電話が活発になり、「いらっしゃいませ」という元気な掛け声が飛びだし、思わず入店しまうことは皆さんありませんか。
筆者は何度もそういう経験をしています。

コンビニは24時間電気が点いていて、その辺りでは一番明るい店です。
明るいから蛾のように人は吸い込まれていくのだと思います。

マツキヨは出店する場合、意識して古い薬局屋のそばに出店したそうです。旧来の薬局屋さんはドアを開けると白衣の薬剤師さんが出てくるという感じで、とても女子高校生が気楽に入れる雰囲気ではなかったものです。
マツキヨは白と黄色の目立つディスプレイとオープンな店づくりで、旧来の薬局のイメ−ジを打ち破りました。
成功したビジネスモデルには幾つかの共通項が見出せます。 明るいから儲かったのか、儲かったから明るいのかは分かりませんが、まず「物理的に明るくする。社員が楽しく働ける環境づくりを考える」 このことを経営判断の原点とされてはいかがでしょうか。そうすれば、不況だから「節電のため照明を暗くする」「経費削減のためコピー用紙の裏を使う」「パソコンの台数を減らす」等々の判断はより売上減少につながることが理解できます。

不況で経営・資金繰りが大変であれば、まず、何故そうなったのかを経営数値の公開で説明し、黒字経営の計画数値をみんなに公開します。次に、経営者自身が報酬を大幅に引き下げ、全社員が売上・売上総利益に比例する業績給与を貰える仕組みに変えることです。 儲かる会社の前提は、経営者が私利私欲ではないこと、儲けは社員みんなの頑張った成果と考え、他方、経営結果に社員全員が責任をもつ、リスクを背負ってもらうことです。
だから経理は大事なのです。正しい経営数字を迅速に提出してもらい、毎月全社員が月次決算に連動して決算賞与を貰える会社が理想だと思います。

2009.4.9 日本経済の構造をつかめ

麻生首相が、「日本は欧米に比べたいしたことはない」と発言してから数ヶ月、昨年10月〜12月の日本経済の落ち込みは筆者が予測した通り、年率13.1%と先進国では最悪の数値になっている。

落ち込みの中身を分析してみると、輸出と新規設備投資が激減しているの読み取れる。この数値は、様々な問題を私たちに投げかけている。今回の問題は米国のサブプライム問題に本質があるのではなく、日本経済は他の先進国に比較して深刻な構造にあるという理解が必要だ。
つまり、米国の消費減退の影響は米国ではなく貿易立国である日本が一番大きな打撃を受けるという理解が必要である。
ここで大事なことは、米国の消費減退は米国の輸入が減少するだけで、直接米国の生産に影響するのではないということである。大きな影響を受けるのは、対米国輸出に依存してきた中国や日本なのである。
ここでも日本が一番厳しい。
中国は13憶人の発展上昇気流にある人口を抱え、経済や消費は活性化してあり、内需拡大が見込める。それに反して日本は中期的に見ても、すでに人口減少の予測値が出ている。古来、人口が減少して豊かになった国はない。

平成21年3月現在、欧米向け輸出が減少・設備投資の減少に伴い中小企業の建設、不動産、製造、広告業に大きな影響が出ており、地域から繁華街の小売・飲食業にじわじわ景気減退が起こっている。バブルの時もそうであったが、経済が自律的に上向くと考えないことである。これから3年10%程度のマイナス成長の期間が続くと考え、同業他社のパイを10%とるか社内生産力を10%上げるか、コストを真水で10%削減することが必要である。もうすでに儲かっている会社はそのように動いている。

同業他社との熾烈な競争を勝ち抜くための「新店舗出店、新規事業の開始、新サービスの提供」や「経理の合理化、顧問料の見直し、社員の入れ替え、バイト・派遣の活用」等々である。 バブルの時にも思ったが、不況がチャンスと考えることが何事も出発点である。不況の時こそ「いい加減なサービス・商品は淘汰され、本物が生き残る」ことを確認すべきである。
本業の骨格を固めよ。飲食業・小売業は「いいものを安く提供する」税理士等のサ−ビス業は「顧客のニーズにあったサービスを提供する」ことである。

中小企業は営業・広告等の前に商品力と人材力が勝負である。当たり前であるが、顧客に向き合い、顧客のニーズを聞き、顧客を満足させることを基本に商品・サービス、社員教育・評価を徹底化することが一番本質的なことである。

2009.4.7 良いクレームと悪いクレーム

商売にクレームはつきものです。クレームはお客様の声であり、サービス・品質等を見直す良い機会です。しかし、何でもハイハイと聞いていいものではありません。クレームでも良いクレームもあれば悪いクレームもあります。
飲食業等で「トイレが汚い」「挨拶の声が小さい」「電話の対応が悪い」等々であれば、清潔・挨拶・教育を徹底的に見直す良いクレームと言えます。しかし、「メニューにはない、さんまを焼け」「持ち込んだ酒を飲ませろ」「常連だからこうしろ」等々を聞いてはいけません。特定のお客に違ったサービスをすることは、長い目でみれば一元のお客様を不愉快にさせ、客の顔を見て商売する一番ダメなパターンに陥ります。
例え眼先の売上をなくしたとしても「同一サービス・同一料金」を破ってはいけません。
常連のお客様には一定のルールに基づく値引きは当然あってもよいですが、お客様の前で差別化することはいけません。

2009.4.2 会社の倒産信号簡単判定の仕方

新年から戦後最悪のペースで会社の倒産が発生しています。こうなったら「うちの会社は大丈夫」だなんてセリフは言えない事態ではないでしょうか。
それに危ない会社を見抜くコツはたくさん本が出ているし、セミナーも多いように感じます。

今回は民間企業の現場から4つの点で会社の倒産危険度を見抜く方法を考えたいと思います。

会社の一番最近の決算書と電卓を用意してください。

1.決算書の現金・預金を流動負債で割って90%を切ったら要注意

流動比率や当座比率ではなく、現預金/流動負債=90%以上 流動比率が200%以上、当座比率が100%以上なら安心と言われてきましたが、流動資産には、売掛金・在庫が含まれ、当座比率には在庫を除いただけです。
昨年6月に倒産したスルガコーポレーションの自己資本比率は43.9%、流動比率は341.7%もありました。今年倒産した内定切りで有名な日本総合地所も、流動比率は192.5%でした。一方、両社とも現預金/流動負債は、11.2%、35.2%と危険水域にありました。
売掛金・在庫は換金できなければ不良在庫、不良債権となります。世界不況、信用収縮、先が見えない今のような経済環境では現預金が十分あることが一番大切なことなのです。


2.差引営業収支が連続して赤字は要注意

本業の本当の利益を見ることで、粉飾決算を見破るコツは、差引営業収支を見ることです。本業の収入から本業の支出を差し引いてお金がいくら残ったのかが、このような時期の本当の儲けなのです。
昨年8月倒産したアーバンコーポレーションは5年連続差引営業収支は赤字でした。
その原因は、本業で儲けたお金を在庫につぎ込んでいたことにあります。


3.在庫回転月・売掛金回収期間が前期と比較して伸びている会社は要注意

「在庫/仕入×12月・売掛金/売上×12月」で算出される値が大幅に増加している場合は要注意です。優良企業ほど売掛金の回収が早く、在庫の手持ちも少ない。粉飾決算の二大手口も、売掛金/売上の架空計上か、在庫/仕入と仕訳して、原価低減か、仕入/買掛金を簿外にする手口です。


4.決算書にある不動産、土地・建物の謄本、代表者の自宅の謄本を手にいれます。自宅に住宅ローン以外の抵当権が付いたら要注意、会社資産の謄本に評価額以上の抵当権がついていれば要注意。 また、定期預金が担保提供されていても要注意。これは銀行からの評価が低く、資産が全部差し押さえられていることを示しています。資金繰りが相当悪く倒産寸前ということがわかります。

以上の判断を下す上で、何か余計な調査は不必要です。決算書と司法書士に依頼して謄本を入手してもらうだけで、会社の倒産危険度がすぐ分かります。
逆に言えば、上記の4条件にあてはまらない会社にすることです。それは、利益+減価償却費が黒字であり、売掛金の回収を早め、ムダな在庫をもたず、自宅を担保に出す前に会社を畳むことです。
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