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世界同時不況下で賢い確定申告対策

求められる…もう少し顧問先の立場に立った会計事務所

新規事業は本業の延長上に設定する

していい借金、してはいけない借金

低価格路線…中小企業は生き残れない

2009年会計事務所の2極化進む…資金繰りがキーワード

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2009.1.29 不況の時は堅実な売上計画を

売上高は堅実に見積もることです。

特に現在のような世界同時不況で誰もが先行きを読めない時こそ、確かな売上計画を立て、堅実な経営をしなければなりません。


1.取引先の戦略的な検討を行う。

すべての取引先に何の戦略も立てずに同一のエネルギーを使用していてはムダを省けません。取引先を業種に応じて区分する必要があります。会計事務所を例にとってみましょう。 各人が顧問先を「撤退先」「現状維持先」「一般先」「成長先」「拠点先」等々5つに区分します。

時間・提案を「成長先」や「拠点先」に重点的に投入します。会計事務所のような、人的な信用力、能力、属性が一番の営業力である業種の場合、売上増加のポイントは、成長している顧問先、深く関わっている担当者にとって拠点となりうる顧問先を見つけるのが一番重要です。成長している顧問先であれば、経理・税務・財務面での会計事務所の指導を必要とされるでしょうし、拠点先の顧問先はあらゆる相談を会計事務所に投げかけてくるので、信頼も大きいと思います。1社でもいいから、自分の顧問先の中から成長している顧問先、拠点となりうる顧問先を見出し、暇に時間を事務所にいるのではなく、拠点の顧問先に張り付くことです。


2. 顧客関係図を作成しよう。

成長している顧問先、拠点となりうる顧問先を見つけるのは簡単です。
成長している顧問先の見つけ方・・決算診断等で成長率の高い顧問先。納税額の高い顧問先を探します。

拠点となりうる顧問先・・顧問先関係図を作りましょう。これは、顧問先がどのような人脈から辿り着いたかを図にします。 A社の紹介でB社とC社、D社等が顧問先になったとすれば、A社は貴事務所の拠点顧問先と言えます。拠点となりうる顧問先は、経営者が親分肌、成長している、建設等下請や協力会社が多いという共通点を持っています。成長している会計事務所は、まず第一に顧問先のニーズや成長に寄与しているたけではなく、拠点となりうる顧問先を抱えている職員が多くいることです。


3.不景気だからこそ、安売りに巻き込まれず、粗利率を上げる商売を心掛ける。

売上が減少する不景気な時に陥りやすいことは、価格破壊=安売りの誘惑です。
また会計事務所を例にとれば、顧問料や記帳代行料を値下げすることです。不況で顧問先が倒産・廃業していき、顧問料の値下げ依頼があれば、応じてしまうことです。記帳代行、決算・申告業務だけでは、サービスの差別化ができていません。結果価格が安い方へ流れるのは理の必然です。安売りの本質的な弱点は、安かろう・悪かろうに当の主体も陥ることです。「安いからこんな程度でいい」と自分たちに言い訳してしまい、更に職場が荒れることです。「責任を持った仕事をしない」「1万円しかもらっていない」「不足な資料と打ち合わせなしの成り行きの決算書を作成する」等々。志やプロとしての誇り・自信を無くしてしまうことが本当に怖いことです。


4.不況な時こそ「付加価値アップの時」

不況な時こそ商品やサービスが本物か否かが問われる時です。顧客はどうでもいいものにお金を使ってはくれません。本当に役立つもの、必要なものを考えることです。 会計事務所で言えば、顧問先は不況の時こそ「資金繰り」が一番の問題になります。一番喜ばれるのはお金の相談、資金調達の相談です。具体的には「予想・実績資金繰り表」の作成や金融機関の取引状況、金融機関からの資金調達の方法等です。そのためにこそ、1.正しい月次決算書 2.緻密な経営計画書 3.金融機関の融資情報が必要となります。 こんな「不況」こそ「会計事務所の付加価値アップ」の時です。

2月3日、顧問先の期待に応える会計事務所の「資金繰り指導のイロハを伝授します」と題してセミナーが開催されます。是非ご参加ください。 詳細はコチラ

2009.1.27 世界同時不況下で賢い確定申告対策

家計を楽にするための簡単なことは、「支出を減らす」ことですが、細かい節約はたかが知れています。
支出の中で大きな割合を占めているのが、税金・年金・住宅・教育費。
そこで確定申告もそろそろ始まりますので、賢い確定申告対策を専門家に聞いてみました。

1. 医療費控除
(1)控除は高い年収の人から受けること。
(2)市販の薬でもOK
(3)通院のためのタクシー代もOK
(4)リハビリのためのマッサージ、スポーツジムもOK

2. 扶養控除
(1) 同居していない親、子供もOK
(2) (1)の人の生命保険料や医療費控除もOK
(3)5年間遡って受けることもOK

3.共働きなら共有名義でローン減税枠を使い切る
住宅ローン減税では、夫婦で名義を分けて節税することが可能です。ローン残高の1%所得からではなく税金から直接引けます。しかし、税金が少なければ、せっかくの控除は支払った税金以上は引けません。そこで夫婦共有名義にしておけば、両方が住宅ローン減税を受けられます。

いろいろ制約もありますので、これらも税の専門家である税理士とよく相談され進めてください。


関連セミナー:確定申告の書き方講座(会計事務所 編)

2009.1.22 求められる…もう少し顧問先の立場に立った会計事務所

管内の税理士事務所担当の統括官や話や会計ソフトメーカーの担当者等税理士業界の経営状況を知る立場の人と最近頻繁に会合する機会を得ました。

税務署の話だと、「会計事務所の売上減が著しい。顧問先の廃業・倒産や法人から個人事業に戻し、税理士との顧問契約を解除し、青色申告会や無料相談会で経費削減を図っていたり、顧問料の下落が続いている。」

また、会計ソフトの営業担当者の話では、「大口の顧問先、特に顧問料の高かった不動産、建設の倒産による報酬減が続いている」等々。

実際の会計事務所業界の経営数値や投資実態を熟知している業界関係者のお話であるから、統計による会計事務所業界の厳しさと違った意味で現実感があります。 実際、バブル以降中小・零細企業の経営業績は落ち込んでおり、人件費の削減で何とかもたしてきたのが、一般的な姿でした。それがまず、平成19年10月の保証協会の8割保証による金融引き締めで、中小零細の資金繰りが厳しくなり、昨年9月のリーマンショックで止めを刺された企業も少なくはありません。

今後、1月から3月にかけて世界同時不況の津波が押し寄せ、財務体質の弱い中小・零細企業の破たんが続き、決算・申告をメインにされてきた会計事務所の売上減少は歯止めなく続くでしょう。

しかし、逆に考えれば、税金だけではなく、資金・経営改善等に力を入れてきた会計事務所にとっては、ビジネスチャンスとも言えます。
先日も「60年間2代に渡ってお世話になった会計事務所を変えたい」というお客様が顧問先の紹介で来訪されました。理由は、「昨年から経営が厳しく、資金繰りや決算書について説明や作成を求めたが、「よく分らない」と相談に乗ってもらえない。」とのことでした。
確かに好景気な頃なら資金繰りと言っても銀行員に相談すればよかったのですが、会社の業績が落ち、銀行もリストラが進み、日参するような銀行員を抱えておられなくなったのが実情と思われます。会社の経理や決算をお願いしてる税理士の先生にお金や銀行から評価される決算書の作成等、もう少し「顧問先の立場に立った会計事務所」を求められているのではないでしょうか?

2009.1.20 新規事業は本業の延長上に設定する

「隣の芝生はきれいに見える」ということわざがあります。

商売で言うと、自分の仕事は厳しく、他の業種は楽そうに見えがちです。しかし、ほとんどの会社の新規事業はうまくいきません。もちろん成功した会社もたくさんあります。例えば 事務機のプラスが進出したアスクルやサッシメーカーが進出した住宅産業等々です。これらに共通するのは、メーカーが小売に進出したとか物づくりの発展上に新規ビジネスを立ち上げた等々本業の延長上にあることです。

第一に、新規事業の難しさは、経営者が他の人に頼ることがまずあります。例えば同じ飲食業でも居酒屋の亭主から出発した会社が寿司屋をは始めたら寿司職人が必要となります。寿司職人は居酒屋の亭主が寿司を握れないことを知っています。だからなかなか言うことを聞きません。会社の意思決定が届かないのです。

中小企業で一番肝心なのは、社長が全社員が辞めても会社を維持できる、するんだという強い決意と覚悟です。その経営者の求心力が会社を支えているのです。大工、飲食等職人を使う会社には絶対必要です。もちろん会計事務所は所長先生が1人でも事務所を維持するできることをみんな知っているから権威があるのです。

第二に、新規事業は商売の勘が働かないのです。なれない分野なので勝手が分らないのです。長く下請商売をやってきた中小企業の夢は最終消費者に完成品を売ることです。メーカーになりたいのです。しかし、商品・製品はできます。問題は売り方や価格付け、包装、マーケティング等々、あまりに未知の分野が多く、費用も見積もれないのです。先が見えない商売になって失敗するのです。

第三に、現行の社員がついて来ないのです。社長が一生懸命やっても社員が今の仕事から抜け出ないのです。新規事業で赤字を出そうものなら不満たらたらです。本業に関係し、本業に還元できる仕事なら社員の納得も得られやすいのではないでしょうか。

2009.1.15 していい借金、してはいけない借金

去年末「貸し渋り」という言葉が氾濫していました。中小企業の経営者は、独立する勇気、自立心旺盛、冒険家が多いのか、借金好きな人が多いようです。 借金は原則を守っていればどんどんすべきでしょう。

では借金の原則とは何でしょうか?それは「リスクのないこと」あるいは「限りなくリスクのないこと」です。 リスクのないこととは、「店が繁盛しもう1店舗出店したい」「受注がとれ、仕入・外注、前途金の代金」「商品完成し、広告宣伝費」等々です。現在で言えば、不動産業の「不動産値下がりによる買取資金」もいるかと思います。

つまり、中小企業のリスクのない借金とは、「現在黒字経営で、その成功体験を拡大させたい」資金ということです。 現在赤字でニッチもサッチもいかない会社が起死回生の新事業を借金してやるというケースは万馬券を購入するようなもので、絶対成功しません。何故でしょうか。余裕がないからです。車の運転も、あらゆるスポーツも余裕が必要です。力を抜くことが秘訣です。全財産を投入して万馬券を購入した人は本人が気づかなくとも形相に現れます。そんな鬼のような形相をした人を社会はしっかりと見ています。善意の人はその痛痛しい姿に同情はしますが、1歩引きます。また、悪意の人は、そんな経営者を利用しようと儲け話、出資話、協力を申し出ながら、ひと商売を打とうと考えます。だから食い物にされて会社が破たんするのです。
赤字経営の場合、まず赤字の原因を突き止め、企業規模の縮小、固定費の圧縮、損益分岐点の引き下げから手を付けます。そして、その結果、赤字から黒字経営へ転換し、借入金が月商の3倍以内になった頃、その本業の成功体験を元に新たな新規事業やフランチャイズに参加する等してリスクをできるだけ減少させながら、事業規模の拡大を目指します。

2009.1.13 低価格路線…中小企業は生き残れない

世界同時不況の中、中小企業の経営も一段と厳しくなっています。ここで気を付けないといけないのは、素人経営者のやる手口として「安売り合戦」の参戦です。 大企業ならスケールメリットも考えられますが、中小企業で安売りに走ったらお終いです。理由は2つ考えられます。

第一の理由は、安売りに走ったら一時的に売上額がアップしますが、利益が出ないことです。100円のものを10円に値下げしたら利益を単純に維持するなら10倍売上を増やさなければなりません。10円でも100円でも手間が同じなので、10倍社員が働くことが前提です。
第2の理由は、努力しないことです。売る方法や、商品力に自信がないから安売りに走っているのです。顧客のニーズに応え、不況でも売れるもの、必要とされるもの、費用対効果を出すことが必要なのです。 会計事務所で言えば、「不況こそチャンス」なのです。景気が良くて、会社が順調な時に誰が税理士を変えたくなるでしょうか。不況で資金繰りが厳しくなった時、経理を経営に活用するためのアドバイス、資金繰り支援、経営改善の支援、迅速に経営数値の提供等々会計事務所の力が見直されます。経営計画を一緒に経営者と立て、月次決算を行い、会社の経営上の課題、決算予測、資金繰り予測をし、常に先行して金融機関に資金調達の財務指導をしてくれる会計事務所は必要とされています。そのためには、記帳代行や税務申告程度の経理・財務知識では安売りになってしまいます。

顧問先の経営の厳しさ、経費削減の一番に会計事務所の顧問料がターゲットになってしまうのです。先日、税務署の統括官と話す機会があり、法人から個人経営に変更し、税理士から青色申告会や無料相談会へシフトする零細企業が増加しているとの話を伺いました。会社が成長し、会計事務所も成長するというサイクルを確立しなければ、会計事務所も企業も生き残る道はありません。 高い品質・サービス・・顧問先の成長・・この素晴らしいサービスならこの価格もやむを得ないというサイクルが必要です。経営会議は経営陣と意思決定する場に会計事務所が立ち会える場です。また、サービスの成果を経営陣に毎月アピールできる場をお金を頂きながらできる一石三丁の場です。

2009.1.8 2009年会計事務所の2極化進む…資金繰りがキーワード

2009年に入り不況のニュースが巷に満ち満ちていますが、皆様の顧問先の状況はいかがですか。

税理士事務所の顧問先は中小企業がほとんどであり、建設・不動産・運送等々は2年前から不況でしたから、いまさら不況もないものだという感じが強いのではないでしょうか。
昨年9月頃から製造業の景気後退を実感しておりますが、まだ12月の年末商戦の結果が出ていませんが、今後、飲食・サービス業等々へ不況の津波が押し寄せることは間違いありません。 2009年は大変な年になることでしょう。

しかし、泣き言ばかり言っていても何も始まりません。「不況こそチャンス」と逆境をプラスにした企業は何社もあるからです。戦後の混沌期に世界のソニーやホンダが登場したのです。

今回は会計事務所を例にとり、経営支援のあり方について考えてみたいと思います。

(1)中小企業の開業より廃業が多い つまり会計事務所の得意先である企業数が減少していること。

(2)バブル以降続いている中小企業の売上、人件費、利益減少に伴う会計事務所の顧問料の減額。バブル以降中小企業の減収、減益は続いています。ここ数年の好景気は大企業、特に輸出関係に支えていただけで、中小企業は人件費を削ってなんとかしのいでいました。会計事務所の顧問料は20年前のバブル以降下落が続いています。

(3)新規有資格者の増加と広告規制の撤廃、インターネットの普及による過当競争の激化による顧問料の下落。近年インターネットで税理士を探す、顧問料を一括見積もりして、最安値の事務所と顧問契約を結ぶ経営者も増加しています。また、新設法人に対するダンピング広告も盛んなようです。 これらは建設業でも運送業でも、飲食業でも、どのような業種でも共通のことだと思います。個別私たち会計事務所業界だけの問題ではないのです。
問題は何か?上記の構造的な不況に対する解答はあるのでしょうか。まず第一に考えなければならないことは、お客様のニーズは何か?貴事務所ではどのようなニーズのお客様を取り込むと考えているか?ということです。

会計事務所のお客様のニーズは何でしょうか?思いつくまま挙げてみましょう。
(1)税務署や金融機関に提出が必要な決算書・申告書を正確に、早く、安く作成してほしい。
(2)怖そうな税務署の税務調査を安心して任せられる会計事務所、税理士先生を探している。
(3)毎月の月次試算表や決算書を作成し、経営成績をつかみたい。
(4)金融機関から資金調達がしやすい決算書を作成してほしい。
(5)なるべく税金がかからない方法を指導してほしい。
(6)会社の資金繰りについて指導してほしい。
(7)当社が同業他社と比較して経営上の危険がないか、経営改善のアドバイスがほしい。
(8)会社と経営者個人、家族との関係で総合的なアドバイスがほしい。
(9)事業承継についてアドバイスがほしい。
(10)設備投資の是非についてアドバイスがほしい。
等々 たくさんあります。

整理すると、「税金」と「お金」についての助言だと思われます。ちょっと難しい言葉に置き換えれば、「税務コンサルテイング」と「財務コンサルティング」と言えます。 会計事務所の2極化が始まっています。 一方のお客様は税務署や金融機関から言われて、仕方なく決算・申告書を作成依頼される顧問先は「決算や深刻を必要悪」と考えています。そういうお客様はまず値段が一番の関心です。どうでもいいものですからお金を払いたくないのです。安ければいいのです。

またこの不況で近年、法人から個人事業へ戻る人が増加しており、そのような人の大きな理由は法人だと会計事務所の顧問料が高い、個人で税務署の無料相談や青色申告会へ行った方が安くつくと思ってらっしゃるそうです。インターネットで税理士を探されているお客様のほとんどが安いが一番と考えていらっしゃるのではないでしょうか。ここでは「価格」が税理士を選択するキーワードと言えます。 こういった会計事務所では、営業力強化、量的拡大、標準化、フォーマット化とパート・アルバイトの活用、マニュアル化が必要です。

他方では、経理を経営に活用するという考え方の経営者が求める税理士です。経営を数値で管理すると言ってもいいでしょう。月次の実績と予算を対比する。経過月実績+未経過月予算による決算予測を絶えず見ながら、損益や資金を先行管理をしたり、原価、人件費等々を日々コントロールする、成果主義の賃金体系を導入する等々。これらの会計事務所では、商品力としての各種経営・財務支援の能力、研修が大事と言えます。

もちろん、ほとんどの会計事務所は2極化の両方を追求されている事務所も多いと思われます。しかし、どちらがいいとかとは思いませんが、実際はこの両極端化は1事務所内では両立しません。所長先生が自分の事務所は量的拡大を追求し、必要悪だと考えているお客様も顧客にするし、付加価値をもたらす事務所も追及すると思っても、職員さんは二兎を追ってくれません。働いている人に「こんな事務所にする。こんな職員になってもらいたい」とはっきりと宣言し、そういった評価基準から給与査定を行い、研修、定期購読誌等々まで一貫した事務所の姿勢と体制づくりが問われます。

私見では、二兎を追った事務所のほとんどは、経営計画やMAS監査から撤退しています。何故でしょうか。職員さんが税務に逃げ込んでしまうのです。職員にとってMASは余計な仕事なのです。申告・決算は税務調査があり、正確にして当たり前。ちょっとした間違えでお客さんの叱責、顧問契約の解除等々のリスクが待っています。顧問先のために何かしようとしても、税務・会計をちゃんとしてからと考えてしまうのです。ところが税務・会計はどこまでやっても完全ではありません。ですから、税務・会計後でと考えた時点で、MASはやらないということになるのです。

私どもが提言している「経営会議」は会計・税務と経営計画を並行させています。どちらも同一のウェイトで進行させるシステムです。ですから、会計事務所の基本業務と結合しているから税務・会計に逃げ道がないのです。
経営会議について所長先生からの質疑で多いのは、「経営の助言方法」が分らないという質問です。「経営の方法」に正解等ありません。2つの道があれば、どちらも正解なのです。ただし、正解には条件がいります。1つはその道のメリット・デメリットがはっきり分かっていること。2つ目は決して後悔しないことです。ブレないことです。さらに、へたなプライドを大事にせずダメならさっさと方向転換できることです。
また、会計事務所の「経営支援」とは、(1)メリット・デメリットを助言してあげる。(2)経営者の意思決定プロセスを詳細に整理してあげる。総じて、経営者や経営会議での話をよく聞き、議事録という形で意思決定の前提、過程、結果等を詳細に記録してあげる。整理整頓してあげることから始めることです。実は経営者の大多数は決論を出しているのです。決論の影響を知りたいのです。また、決論を後押ししてもらいたいと内心思っているのです。まずは経営会議という場を作りあげ、経営者の話を良く機会を手にすることが、出発点と言えます。

2009.1.6 銀行融資には資金繰り表が絶対必要

正常な資金調達には資金繰り表は絶対必要です。

何故なら、借入する際には借入をする目的=資金使途と返済計画が必要だからです。まともな金融機関は預金者から預かった大事な資金を融資するのですから、健全な使われ方と確実な返済力を見極めて融資するのが当たり前です。確実な返済力を見極める第一の手段が、今後の事業計画に基づく資金計画=資金繰り予定表に他なりません。

3種類の資金繰り表

中小企業の経理担当者なら周知の事ですが、実務的には3種類の資金繰り表を作成する必要があります。

1.中長期の資金繰り表 1年から5年の長期の資金繰り表です。融資の返済期間はおおむね5年程度ですから、今回の融資を5年間で返済ができるかどうかを確認する資料として作成しておきます。

2.3か月実績と3か月予定の資金繰り表は金融機関が融資の際用意してほしい資金繰り表です。3か月の実績の資金繰り表と今後3か月の予定資金繰り表が大きく数字が変化していればその理由を聞かれます。その意味では資金繰り表は粉飾決算を防止する「嘘のつけない証拠資料」と言えます。当たり前のことですが、金融機関の信用獲得には、正しい資金繰り表を作り、それに沿った経営のかじ取りを行い、実績を積み上げることが必要です。

3.日めくり資金繰り表・月間資金繰り表・カレンダー資金繰り表等々色々な名称で呼ばれていますが、要は毎日の資金繰り表です。 通常、銀行別に作成し、日々の入金と出金を月初めに予定した金額を例えば青色で記入します。
次に、予定した金額が確定した場合に赤色で記入しておきます。最後に実際のお金の出入りがあった場合には、黒色で記入します。このことによって、日々月末までのお金の出入りと残高が一目瞭然となります。

以上、3種類の資金繰り表の意味と役割を理解し、自分の会社の実情に合った資金繰り表を作成してください。 当社では、中長期の資金繰り表については、経営支援ツール「CLUE」で、3か月の資金繰り表については、資金繰りソフト、カレンダー資金繰り表については、業務ツール集EXにそれぞれ適切なツールを用意しています。また、2月2日(火)には、経営ノウハウセミナ−で資金繰りの研修を行います。ぜひご参加ください。
お問合せ
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